¿Cual es la diferencia sustancial entre una Negociación Distributiva y una Negociación Integrativa?
La Creación de Valor, lo que puede beneficiar grandemente a ambas partes.
En terminos gráficos se ha denominado a esta labor como "Agrandar el Tamaño del Pastel" Desde otra perspectiva también se ha concebido la creación de valor como el "No dejar sobre la mesa" valores potenciales que tal vez no se habían percibido en toda su dimensión antes de iniciar el proceso de negociación.
Max Bazerman plantea que el supuesto del pastel de tamaño fijo es un sesgo muy arraigado en sociedades del Mundo Occidental. que atenta contra la racionalidad en los procesos de toma de decisiones.
Juegos como el fútbol o el baloncesto son buenos ejemplos de pasteles de tamaño fijo, cuando se conciben exclusivamente desdde el punto de vista del resultado: para que haya un ganador debe haber un perdedor y en el caso del empate no hay ningún ganador.
Pero..... es evidente que aqui hay mucho mas, como asegura mi hijo de 12 años. El encuentro con los amigos, el hacer deporte y comprobar las habilidades personales, la construcción de equipo, etc. En otro nivel, la publicidad, la generación de valores sociales compartidos, etc, etc.
Un Partido de futbol solo puede ser concebido como un ejemplo de negociación distributiva por una persona con un grado de alineación social muy alto. Para todos nosotros, los demás, significa mucho cosas más que un resultado.
Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la cual la posibilidad de salir victorioso depende en gran medida de que los demás no tengan el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados, generalmente temporales).
Muchas personas suponen que cuando negocian con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la contraparte. Y con gran frecuencia este supuesto es equivocado. Al generalizar las situaciones del tipo gana-pierde, se construyen situaciones que no tienen por qué ser necesariamente así, pero que eventualmente se transforman en en este tipo.
Para que una negociación tenga un potencial integrativo basta con que involucre al menos dos variables (por ej., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).
¿Por qué se dice que el problema tiene un potencial integrativo y no que es integrativo ?
Porque si las partes lo abordan como distributivo, lo convertirán en distributivo. Recuérdese que el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es.
Gráficamente la negociación integrativa se representa ahora como un Area (y ya no como una recta).
A partir de las MAAN´s de ambas partes, el primer punto "Optimo" es la intersección de aambos valores. Es el mismo punto medio que veiamos en la negociación distributiva, pero ahora establecido sobre critersio objetivos y verificables -y no sobre la ilusión y la fantasia de las pretensiones-.
Existe un limiite, representado por la linea curva, más allá del cual sería imposible mejorar el resultado para cualquiera de las partes.
Pero el punto Xo, NO es el "optimo" final.
Para A podría ser mejor cualquier punto en dirección a "Y" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por B en el punto Xo. Lo mismo sucede con B para quien podría ser mejor cuialquier punto en dirección a "X" -hasta llegar a la linea curva- sin perjudicar por esto la satisfacción alcanzada por A en el punto Xo.
Sólo cuando el resultado se encuentre sobre la Frontera de Pareto, significará que este no será mejor para una parte sin ser peor para la otra. esto se podría lograr en el punto X1.
En términos prácticos esto se consigue cuando el vendedor del paraguas le ofrece una garantía de por vida, además que en el verano le vendera helados sin bacterias y con descuento, además le cuidará el carro y le avisará cuando lleguen los cobradores.... O por el contrario, usted le llevará ropa para los niños, le conseguira medicamentos con descuento y lo protejera de las molestias de los inspectores municipales....
O sea, cuando la relación comercial genera por el sólo hecho de realizarla una sinergía que crea un valor mucho mayor que el neto debido a la transacción.
